שקר 1# של התודעה העסקית הישנה!
שקר מוצרי הפרימיום!
אני אתחיל ואומר, שכדי להפיק ערך אמיתי מהפוסטים בקטגוריה הזאת #שקריםוהמצאות
תצטרכו לקרא אותם עד הסוף, והם יהיו ארוכים.
בשנים האחרונות תפסה תאוצה שיטה עסקית של מנטורים ויועצים עסקיים להביא להצלחה את הלקוחות שלהם, והיא "מוצרי פרימיום".
אני אתחיל בזה שאגיד שאני מאמין ויודע שלאף מנטור או יועץ עסקי שמשתמש בשיטה אין כוונה רעה, אלא בדיוק להפך! כוונה טובה וטהורה להביא להצלחה את הלקוחות שלהם, ואני מכיר היטב ומקרוב את אותם מנטורים ויועצים, חלקם לקוחות שלי.
הם באמת רוצים לעזור ללקוחות שלהם דרך השיטה הזאת, רק שאני מאמין שהיא שיטה אמריקאית טיפוסית, לא ערכית ללקוח וגם לא אפקטיבית לבעל העסק.
אני אתן התייחסות מ-2 זוויות:
- מקצועית ועסקית
- רוחנית ותודעתית
בואו נתחיל מהזווית המקצועית והעסקית.
לרוב, אנשים לא מבדילים בין מוצרים יקרים, לבין מוצרים יוקרתיים.
יקר = הערך שהלקוח משלם גבוה יותר מהשירות שאני מעניק.
יוקרתי = הערך שאני מעניק גבוה יותר מהערך שהלקוח משלם.
וזה כמעט כמו ההבדל בין מוצר רגיל למוצר פרימיום.
אבל בואו נתייחס למשהו מקצועי יותר, ואחר כך נחזור לזה.
לפני שבונים מותג, בונים מיצוב.
זו בעצם השאלה איפה אני רוצה למצב את עצמי בראש של הלקוח.
- מיצוב זול (פונה למי שמחפש מחיר נמוך למוצר)
- מיצוב בסיסי (פונה לסטנדרט של האנשים)
- מיצוב פרימיום (פונה לקהל קצה שמחפש הרבה מעבר למוצר עצמו)
כשבוחרים את המיצוב, בוחרים ברמת המותג ולא ברמת המוצר.
ויש הבדל מטורף.
זאת אומרת, שכשרוצים ללכת לכיוון של פרימיום, צריך למתג את העסק כפרימיום ולא רק מוצר אחד כפרימיום.
תחשבו שאתם באים לשוק ראש העין ומציעים לכם תיק באלף שקל, תקנו?
ברור שלא. למה לא? כי המיתוג של השוק (המותג) הוא זול ולא פרימיום.
זאת אומרת שכדי לקנות פרימיום, אני צריך לדעת שהמותג הוא פרימיום.
אז עכשיו נשאלת השאלה, איך מייצרים מותג פרימיום?
אבל אני לא פה כדי ללמד אתכם את זה, אלא כדי לחשוף את השקרים מאחורי זה.
אז מה עושים המנטורים העסקיים? לא בונים מותג פרימיום אלא מוצר פרימיום.
איך הם עושים את זה?
מאוד פשוט:
- אומרים להם תוסיפו מלא ערך למוצר (כדי שבעלי העסק ירגישו בנוח למכור במחיר גבוה)
- ואז תעלו את המחיר של המוצר פי 3 או פי 5 או פי 10
- אחר כך תייצרו שיווק מאסיבי שיביא כמה שיותר לידים
- ואז תמכרו באגריסיביות את המוצר היקר (כי כשזה לא באמת פרימיום, חייב למכור באגריסיביות אחרת זה לא יצליח)
ומה בסוף?
על פניו אתם מוכרים ללקוח אחד במחיר גבוה, ולא בהכרח עובדים פחות קשה כי הוספתם מלא ערך שהתחייבתם אליו ואתם עכשיו צריכים לספק אותו.
רגע, בואו נדבר על הדבר שלא מדברים עליו במכירת מוצר פרימיום, וזה עניין התזרים.
הרי מה קרה? מכרתם מוצר שהוא מאוד יקר ללקוח, והלקוח לא יכל לשלם עליו בתשלום אחד, אלא בהרבה תשלומים, וגם בהוראת קבע שלא תתפוס מסגרת, אז יצא שפרשתם לו להרבה זמן, אתם לא מרגישים את זה בתזרים, ואתם כבר מזמן סיימתם לתת שירות והוא עוד משלם.
ואז נוצר בור ענק.
אתם בעומס של לקוחות ולא יכולים לקלוט עוד, ואת הכסף תראו בעוד הרבה זמן.
עסק בריא זה עסק שמקבל את כל הכסף על השירות עד תום השירות מקסימום. לא דקה אחרי.
בואו נחזור אחורה קצת, יקר ויוקרתי.
אם זה היה יוקרתי, היה לכם קל למכור כי הלקוח הבין את הערך מיד ולא התמקח איתכם. כמו לקוח של נייק, או לואי ויטון, או כל מותג שאתם אוהבים. אף אחד לא מתמקח איתם על מחיר כי מבינים את הערך.
אבל אתם לא יוקרתי, אתם יקר. הלקוח לא מבין את הערך כי מדובר בשירות סטנדרטי ולא בשירות פרימיום.
אותו לקוח שאתם מגנטתם אליכם, הוא לא לקוח שנפל עליכם מהשמיים, הוא לקוח סטנדרטי שמחפש שירות סטנדרטי.
הדרך היחידה לייצר מותג פרימיום בתחומי הone nam show
היא בעצם לבסס אוטוריטה מקצועית כל כך חזקה שלקוחות מגיעים מפה לאוזן.
אני רואה יועצים, מאמנים וכו' שהולכים לפי השיטה ולא מבינים למה קשה להם למכור ולמה לא מגיעים אליהם לקוחות מפה לאוזן. במקום לשים את כל המשאבים שלכם בשיטת הפרימיום, שימו את המשאבים שלכם בלהפוך באמת להכי טובים, ותראו איך הלקוחות מגיעים לבד.
בואו נתקדם עוד שלב.
על פניו אתם עושים קפיצת מדרגה ומתמחרים את עצמכם גבוה מעל השוק שלכם, אבל האם אתם גם מרוויחים הכי הרבה? ממש לא. אפילו הרבה פחות.
אני מדבר על רווח ולא הכנסות.
בסוף, מה שמעניין אותי זה כמה כסף משכתם נטו הביתה, ולא כמה ברוטו עשיתם. זה המדד היחידי לרווח. כל השאר סיפורי סבתא על רווחים של חברה, ולהשאיר בחברה כדי להשקיע ובלה בלה. אומר לכם את זה כאחד שפתח חברה בע"מ והיה בתודעה הזאת. בסוף מה שמעניין זה כמה משכתי הביתה, לא כמה הזנתי את החברה.
אז אם תהיו מספיק כנים, תראו שלא משכתם מספיק בהתאם לכמה שהשקעתם. אפילו לא קרוב לזה.
נעבור לזווית הרוחנית תודעתית.
תודעת הפרימיום היא תודעת העבודה הקשה.
אף לקוח לא חושק לקנות תהליך אימון או ייעוץ בעשרות אלפי ש"ח. זה לא קורה פשוט. לקוחות כן חושקים לקנות רכב פרימיום, בית פרימיום או אפילו בגדי פרימיום. אבל ייעוץ פרימיום? לא כל כך.
אז כדי למכור מוצר כל כך יקר (שהלקוח לא מבין את הערך שלו) צריך להתאמץ מאוד. להיות קצת אגריסיבי, לייצר תהליכי שיווק ארוכים, תהליכי מכירה מתישים ופולואפים ארוכים.
ואז קורה הדבר המדהים הבא:
בעלי העסק מבינים שצריך להתאמץ, אז מה הם עושים?
מייצרים הבטחה גדולה שלא בהכרח יכולים לעמוד בה.
ואז מה קורה? מי מתמגנט להבטחה גדולה?
לקוח הכי פחות טוב שיש בשוק.
למה זה קורה?
כי לקוחות פחות טובים מחפשים הבטחה לכסף שלהם, ולקוחות יותר טובים לא, כי הם יודעים שזה תלוי בהם ולא בבעל העסק.
ואז נוצרת תסמונת העסק המוכה (המצאתי עכשיו)
תסמונת העסק המוכה היא תסמונת העסק שמוכה בלקוחות לא טובים שנשענים על ההבטחה שלו, והם בדיוק ההפך מהלקוחות הטובים שלא צריכים את כל ההבטחות, הסיסמאות והמכירה האגריסיבית.
זה חוק המגנוט רבותיי.
תודעת הפרימיום היא תודעת האין.
למה?
כי רק כשאתה באין אתה מחפש לעבוד עם מעט לקוחות ולהשפיע על מעט לקוחות, במקום להנגיש את עצמך, להשפיע על יותר ולהרוויח הרבה יותר.
אני מוכן לחתום על זה, עסקים שמוכרים מוצרי פרימיום לפי השיטה הזאת מרוויחים הרבה פחות מעסקים שלא.
אני אישית מעולם לא מכרתי פרימיום ובלי עין הרע, מרוויח טוב מאוד טפו טפו (יצא לי כל הסבתא המרוקאית) וזה גם בלי טיפת מאמץ, טיפת עבודה קשה.
נטו חיזוק האוטוריטה, עבודה מקצועית, התמקצעות ושירות הכי טוב שאני יכול.
לא צריך יותר מזה.
אז חברים, אל תלכו אחרי העדר, תטילו ספק, תשאלו שאלות,
אין שיטה אחת, אין נוסחא אחת, ואל תאמינו להבטחות.
הכל תלוי בכם, באמת הפנימית שלכם, ובמידת ההשפעה שלכם
על העולם. תשפיעו יותר, תרוויחו יותר.
מה אומרים?
סקרן לשמוע את דעתכם בנושא….
עוד פוסטים מהבלוג
איך נראים חיים בתודעת עבדות? טעימה 2#
מה הקשר של תודעת הישרדות, תחרות וחוסר, לעבדות? פרק מרחיב תודעה שפותח קווי חשיבה חדשים!
מהי תודעת עבדות? טעימה 1#
מהי באמת תודעת עבדות ואיך מתחילים לגבש תובנות חדשות ליציאה מהמטריקס? טעימה ראשון מהספר שעתיד לצאת בקרוב - תורת 'העצלניזם'.
פודקסט 'העצלניסט' - פרק 23 - 4 ימי עבודה בשבוע
איך מפסיקים לעבוד כמו חמורים ומתחילים לעבוד רק 4 ימי עבודה בשבוע (ועדיין מרוויחים יותר)?
רוצים עוד מהשפע של עסקים עצלנים?
חברים, בגישת עסקים עצלנים השפע אף פעם לא נגמר, ותמיד יש לי מה לתת!
אז בואו, הצטרפו אליי למגוון הפעילויות וקבלו עוד הרבה ערך שיעזור לכם לקדם את העסק ולבנות איכות חיים כמו שאתם חולמים!
שפע 1
קבלו במתנה את ערכת 'מהישרדות לעצלנות'
ערכה עוצמתית הכוללת ספר הדרכה (52 עמ') שמתאר את 7 שלבי ההתפתחות העסקית שלב אחרי שלב + הדרכת LIVE שבה אני מציג את 4 הטרנספורמציות שצריך לעבור כדי להיות עסק עצלן + חוברת עבודה מעשית להדרכה! וכל זה, בחינם!
שפע 2
הצטרפו לקהילת עסקים עצלנים!
אתם עדיין לא בקהילת הפייסבוק של עסקים עצלנים?
חמור מאוד! הצטרפו עכשיו לקהילה המונה מאות בעלי עסקים עם מכנה משותף: לא מוכנים לעבוד קשה כדי לעשות כסף! ותהנו מקהילה עם אופי אחר לגמרי ממה שאתם מכירים!
שפע 3
קבלו ספרון מתנה
התודעה העסקית החדשה
ספרון מיוחד ובו אני חושף את 6 השקרים של התודעה העסקית הישנה ושל גורואים עסקיים שהוליכו שולל אלפי עסקים בישראל!
לא מומלץ למי שמפחד משינוי תודעתי עמוק!
