אם הייתם שואלים אותי לפני כמה שנים מה זאת מכירה, כנראה שהייתי עונה לכם את כל הקלישאות ששמעתי בשלל קורסים והדרכות: "מכירה זו מיומנות שצריך לשייף", "תלמד להתנגד להתנגדויות", "פולואו-אפ סוגר פערים", ועוד שלל אמיתות מדף שגרמו לי להרגיש שכל השיחה היא בעצם סוג של תמרון, משחק כוח, או לפעמים אפילו מלחמה קטנה.
האמת? תקופה ארוכה הרגשתי שאני צריך למכור – כאילו זו חובה מעיקה, מין מבחן שצריך לעבור כדי להצליח באמת. היה שלב שבו כל שיחת מכירה שלי התחילה באדרנלין, המשיכה בזיעה קרה, והסתיימה לא פעם בתחושת פספוס – בין אם נסגרה עסקה ובין אם לא.
אבל באיזשהו שלב, משהו בתוכי התהפך. לא בגלל שלמדתי עוד סקריפט. לא כי עשיתי קורס נוסף. להפך – דווקא כשהפסקתי להתאמץ, ונתתי לעצמי פשוט להיות, גיליתי שאנשים מתחברים לאמת הרבה יותר מהר מאשר להצגה. נפל לי האסימון: אני לא כאן כדי "לסגור" אף אחד. אני כאן כדי להתחבר. כשאני מתחבר – העסקה קורית מעצמה, בלי דחיפה, בלי מאבק, בלי הזעה.
מהמקום הזה, אספתי ארבעה דברים שלמדתי על מכירה – שלא תלויים בשום טכניקה. רק בתדר.
אני זוכר פגישה אחת במיוחד. הגעתי עייף, בלי אנרגיה למכור, כמעט עם תחושה של "מה שיהיה יהיה". החלטתי לוותר על כל משפטי הפתיחה המבריקים, כל טריק שלמדתי, ופשוט להיות שם – להקשיב, לנשום, להרגיש. פתאום, משהו בשיחה השתנה. הלקוח דיבר, ואני הייתי באמת שם, לא רק מחכה לתורי לענות.
במקום שבו בעבר הייתי דוחף, עכשיו פשוט אפשרתי לשקט למלא את החדר. הרגשתי שהנוכחות שלי, עצם זה שאני שם בלי לנסות להרשים, יצרה מרחב בטוח. לא הייתי צריך לשכנע – הוא שכנע את עצמו.
שם נפל לי האסימון: לפעמים, עצם זה שאתה נוכח – בלי מסכה, בלי מסך עשן – מרפא יותר מכל טכניקה. האנשים שמולך מרגישים את זה, נרגעים, ומפסיקים להתגונן. פתאום, הם פנויים לבחור. המכירה לא הופכת למאבק, אלא למפגש.
בסוף, הנוכחות שלך היא הכלי החזק ביותר שיש לך – הרבה לפני כל משפט מחץ.
בתחילת הדרך, הייתי מרגיש שאני חייב "להוכיח" את עצמי ואת המוצר שלי. מסביר, מנמק, שולף יתרונות ותועלות. זה התיש אותי. ואז, קרה משהו מעניין: דווקא במוצרים או שירותים שאני ממש מאמין בהם – מצאתי את עצמי אומר פחות, ומוכר יותר.
אני זוכר סשן ייעוץ שבו פשוט התרגשתי מהפתרון שיצרתי. דיברתי עליו כמו שמדברים על משהו שאתה אוהב באמת, בלי להסתיר ובלי לייפות. ראיתי איך זה מדבק – הלקוח חייך, והעיניים שלו נדלקו עוד לפני שסיימתי משפט.
הבנתי – האנרגיה שלי מדברת הרבה יותר חזק מהמילים. כשאני מחובר, הקול הפנימי שלי חזק ומדויק. אנשים מרגישים אם אתה "שם" או "שם כדי למכור". כשהתשוקה שלך נוכחת, היא עושה חצי מהעבודה בשבילך – בלי מאמץ.
ככל שאני פחות מנסה לשכנע – האנרגיה שלי מסבירה את עצמה, והחיבור קורה מעצמו.
אחת הנקודות שהפכו לי את כל התפיסה הייתה לגלות שמכירה היא לא באמת על הלקוח – אלא עליי. כל עוד חיפשתי "איך לשכנע" או "איך לגרום להם לומר כן", פספסתי את הדבר העיקרי: האם אני באמת מאמין שמגיע לי לקבל את מה שאני מציע? האם אני מרשה לעצמי להצליח? האם אני מוכן לקבל שפע?
היו לא מעט שיחות שבהן פחדתי מדחייה. פחדתי שמחיר גבוה יבריח את הלקוח, או שמישהו יגיד לי "יקר לי". ואז, ברגע של אומץ – קבעתי את הערך שלי, והצגתי אותו בלי למצמץ. לא עטפתי, לא התנצלתי. פשוט הבאתי את זה כתדר.
וזה עבד. פתאום, אנשים קיבלו את מה שהצעתי – לא כי שכנעתי, אלא כי שידרתי ערך עצמי. כשאני מאמין שמגיע לי, זה עובר לצד השני בלי שאצטרך להוכיח כלום. הערך שאני נותן לעצמי – הופך להיות התדר שמוכר במקומי.
המכירה מתחילה איפה שאני מפסיק להקטין את עצמי – ונגמרת כשאני בוחר להאמין שמגיע לי.
פעם הייתי משנן סקריפטים, עונה אוטומטית לכל "התנגדות", ומשדר ביטחון כזה שלמדתי ללבוש מבחוץ. האמת? זה עבד חלקית – אבל הרגשתי שאני מותש, כאילו משהו בתוכי לא יושב במקום. ואז, הייתה שיחה אחת שבה פשוט לא היה לי כוח לשחק את המשחק. באתי הכי אני, הכי שקט, הכי אותנטי – לא ניסיתי להרשים.
היה רגע של שתיקה. שתיקה כזו שנמשכת קצת יותר מדי זמן. פעם זה היה מביך אותי – הפעם אפשרתי לה להיות. ודווקא אז, מתוך השקט, הלקוח פשוט אמר: "יאללה, אני בפנים". לא היה פה שכנוע, לא טכניקה, רק שקט. שקט אמיתי – שממלא את כל מה שמילים לא מצליחות לומר.
גיליתי שהשקט הפנימי שלי, הידיעה שאני לא צריך "לעשות" אלא רק להיות, מדבק יותר מכל ביטחון מזויף. כשאני שקט – אנשים סומכים עליי. מרגישים את האמת, נרגעים, ורוצים להיות חלק.
השתיקה שלך יכולה למכור יותר מאלף מילים – אם היא אמיתית.
אני לא מנסה למכור. אני מנסה להישאר נאמן למה שאני מביא. וכשאני באמת שם – משהו קורה. לא תמיד, לא לכל אחד, אבל כשזה פוגש את האדם הנכון – המכירה פשוט קורית, בלי מאמץ.
אז אני מזמין אותך לעצור רגע ולשאול:
איפה אתה מתאמץ מדי כדי למכור – ואיפה אתה יכול פשוט להיות?
אולי דווקא במקום שבו תשחרר – יקרה החיבור שמאפשר לעסקה לקרות בלי שתדחוף.
כי מכירה, בסוף, היא לא מהלך – היא מפגש.
ואת זה אף טכניקה לא יכולה ללמד באמת.
זה נשמע גדול ומפוצץ, אבל בהסתכלות לנקודת הפתיחה שלי בחיים והדרך שעברתי, היום אני חי את החלום שחלמתי בכיתה ג’. ולא כי עשיתי אקזיט, הרווחתי מיליונים או שאני חי בנוודות מסביב לעולם, ממש לא. אלא כי אני חי בחופש אמיתי בכל תחום בחיים שלי. מהעסקי, הכלכלי ועד התודעתי והמנטאלי.
אני נשוי לעדי, אבא לאלרוי וסול, מאוהב בחיים שבניתי לעצמי וחי את החלום. כל יום מחדש.
כל שנותר לכם, הוא פשוט להצטרף אליי.
