חושבים שיועץ עסקי מרוויח כמו מנכ״ל בהייטק? לפעמים כן – ולפעמים ממש לא. בתחום הייעוץ, השיווק והקואצ'ינג העסקי יש סיפורי הצלחה מסחררים (אחד המנטורים העסקיים בארץ אף מכר 50% מהחברה שלו לפי שווי של 37 מיליון ש"ח) לצד מקרים שבהם ההכנסה בקושי מדגדגת את הממוצע במשק. אז כמה באמת מרוויחים יועצים עסקיים, משווקים, מאמנים, בעלי סוכנויות דיגיטל ומנטורים בישראל, ומה משפיע על גובה ההכנסות שלהם? יצאנו לבדוק את המספרים, המגמות והסודות של המקצועות הללו – והתוצאות מפתיעות.
התשובה הקצרה היא שהכנסות אנשי הייעוץ והשיווק משתנות מאוד מאדם לאדם. יש יועצים בתחילת הדרך שמתקשים לגרד כמה אלפי שקלים בחודש, בעוד מומחים ותיקים עם מוניטין יכולים לחצות את רף ה-30–40 אלף ש"ח ואף יותר. לפי נתוני אתר לימודים בישראל, שכר של יועץ עסקי בתחילת הדרך (כשכיר) נע סביב 9,000–10,000 ₪ לחודש. לא פלא שרבים פונים למסלול עצמאי: כיועצים עצמאיים ניתן לגבות תשלום לפי שעה. יועץ עסקי מתחיל גובה בערך 250–350 ₪ לשעה, בעוד יועץ מנוסה יכול לגבות 400–800 ₪ לשעה – פער ניכר הממחיש את השפעת הניסיון והמוניטין. במילים אחרות, עם צבירת ותק והצלחות, התעריף השעתי מזנק. גם בעולם האימון העסקי (Business Coaching) רואים תמונה דומה. מאמן עסקי/אישי מתחיל גובה בסביבות 200–300 ₪ לשעה. בשלב הראשון זה אולי לא נשמע הרבה, אך חישוב פשוט מגלה פוטנציאל: לקוח משלם בממוצע כ-1,400–1,800 ₪ לחודש עבור מפגש שבועי. אם למאמן יש שני לקוחות ביום (רק 2 שעות אימון ביום, ראשון עד חמישי), ההכנסה כבר מגיעה לכ-14,000–18,000 ₪ בחודש – וזה במחירים סבירים למדי. מאמנים ויועצים רבים מצליחים להגדיל את העוגה עוד יותר על ידי שילוב ליווי קבוצתי, סדנאות וקורסים דיגיטליים: שילוב כזה יכול להביא אותם להכנסה חודשית נאה של 15,000–25,000 ₪ ואף יותר. לשם השוואה, נתוני סקר מבוסס חכמת המונים שערך אתר AllJobs העלו כי השכר הממוצע המדווח בתחום ה-Coaching עומד על כ-31,000 ₪ בחודש – נתון שמייצג כנראה את מי שהפכו זאת לקריירה מבוססת. כלומר, למאמנים/יועצים מנוסים אין קושי להגיע לעשרות אלפי שקלים בחודש, בעוד הזוטרים עוד מדדים מאחור. לעומת זאת, עבור משווקים ובעלי סוכנויות דיגיטל התמונה תלויה מאוד באופי הפעילות (שכיר בחברה, פרילנסר או בעל סוכנות). בענף השיווק הדיגיטלי, עובד שכיר בתפקיד למשל של מנהל קמפיינים או מנהל דיגיטל משתכר בממוצע סביב 12–14 אלף ש"ח לחודש. אך למחצית מהעוסקים בתחום כיום יש סטטוס אחר: הם פרילנסרים. למעשה, כמחצית מאנשי השיווק הדיגיטלי בישראל עובדים כעצמאים, ומספרם צפוי רק לגדול. כפרילנסרים, ניתן להגיע להכנסות גבוהות יותר: לפי כתבה בכלכליסט, כעיסוק מלא מנהל שיווק דיגיטלי עצמאי יכול להכניס בערך 20 אלף ש"ח בחודש, ובמשרת צד (נניח 2-3 לקוחות חודשיים בלבד) כ-8,000 ש"ח. ההתמחות בתוך התחום משפיעה מאוד על השכר: שירותי ניהול משפיענים (Influencer Marketing) למשל הפכו למבוקשים ויכולים להניב כ-20 אלף ש"ח לחודש למומחה ותיק. בתחום אוטומציה שיווקית – אחד התחומים החמים ביותר כיום – יועצי אוטומציה בכירים מגיעים אף ל-25–30 אלף ש"ח בחודש, בזכות הביקוש האדיר למי שיודע לחבר בין מערכות, לבנות משפכי שיווק אוטומטיים ולהפיק תוצאות. גם מנהלי תוכן וידאו לרשתות (טיקטוק, רילז) יכולים להגיע להכנסות יפות – מכ~8,000 ש"ח לחודש לצעירים ועד כ-20 אלף ש"ח לסניורים מנוסים. וכדאי להזכיר: התמחות מיוחדת יכולה להקפיץ מחירים לשעה. למשל, כותבי תוכן באנגלית עבור סטארטאפים – מי שבקיאים באנגלית עסקית וברזי התרבות האמריקאית – יכולים לגבות 350 ₪ לשעה ויותר על שירותיהם, פי כמה ממחירי כתיבת תוכן סטנדרטית. זהו כוחו של נישה ייחודית: היכן שיש מומחיות נדירה וביקוש גבוה, ההכנסה מזנקת. ומה לגבי סוכנויות דיגיטל גדולות? בארץ פועלות עשרות סוכנויות שיווק פרסום ודיגיטל, חלקן קטנות (של אדם אחד או כמה עובדים) וחלקן חברות של ממש. בעלי סוכנויות מצליחות יכולים למשוך משכורות נאות מהרווחים. סקר בענף הדיגיטל הראה שהשכר הממוצע עלה עם השנים, יחד עם הביקוש לכוח אדם איכותי, כך שגם בעלי הסוכנויות נהנים מצמיחת השוק. למעשה, הפערים גדלים: ה"כוכבים" של התחום מרוויחים סכומים נאים – מנהלי קמפיינים מצטיינים, למשל, יכולים להגיע בקלות ל-25 אלף ש"ח ויותר בחודש – בעוד מי שנשאר מאחור בתחום תחרותי עלול למצוא את עצמו עם הכנסה בינונית בלבד. לסיכום חלק זה, אפשר לומר שהמגמה ברורה: ניסיון, התמחות וסוג הלקוחות משפיעים באופן דרמטי על ההכנסה. יועץ המשמש מנטור לחברה גדולה עם פעילות בינלאומית יגבה הרבה יותר מיועץ לעסק זעיר מקומי – היקף העבודה ומורכבותה פשוט גדולים יותר. באותו אופן, מי שמתמקצע בנישה מבוקשת (נניח ייעוץ אסטרטגי בענף ההיי-טק, או מומחה לקידום אתרים SEO) יוכל להרשות לעצמו מחירון גבוה יותר לעומת "יועץ כללי" ללא בידול מיוחד. הנתונים תומכים בכך: ככל שעולה רמת המומחיות הנדרשת, כך עולה המחיר בשוק.
מעבר לכישורים האישיים, השיטה שבה יועץ או משווק מנהל את עסקיו משפיעה מאוד על הרווחיות. למעשה, לאופן בו הם אורזים את הידע ומוכרים אותו יש משקל כמעט כמו לשאלה מה הם יודעים. בואו נשווה בין כמה מודלים עסקיים נפוצים:
ייעוץ פרטני (אחד-על-אחד): זה המודל הקלאסי שבו היועץ מקדיש שעה (או יותר) ללקוח בודד בתמורה לתשלום ישיר. היתרון – אפשר להתאים אישית ולתת המון ערך לכל לקוח, מה שמצדיק מחיר גבוה לפגישה. החיסרון – יש תקרת זכוכית ברורה להכנסה, כי בסוף היום לכולם יש 24 שעות. יועץ שעובד רק במתכונת אחד-על-אחד בעצם מוכר את זמנו תמורת כסף, וכשהיומן מלא, קשה לגדול עוד. אפילו אם יועץ מנוסה גובה 800 ₪ לשעה (טווח אפשרי ליועצים בעלי שם), מספר השעות שהוא יכול לעבוד בחודש מוגבל. לכן רבים בוחרים לא לשים את כל הביצים בסל הזה בלבד.
ליווי קבוצתי וסדנאות: כאן נמצא הקסם של מינוף הזמן. במקום מפגש עם לקוח יחיד, היועץ או המאמן מפגיש כמה וכמה לקוחות יחד – בין אם בקבוצת אימון קטנה, Mastermind, או סדנה מרובת משתתפים. כל משתתף משלם לרוב פחות מאשר לו היה מקבל שעה פרטית, אבל מאחר ויש X משתתפים, בסך הכול המנחה מרוויח יותר על אותה שעת עבודה. לדוגמה, מאמן עסקי יכול לגבות מכל משתתף בקבוצת ליווי עסקי סכום חודשי מופחת, אבל אם יש בקבוצה 10 בעלי עסקים, ההכנסה החודשית מן הקבוצה יכולה לעבור את מה שהיה מרוויח מ-10 שעות אימון נפרדות. לפי מומחי מכללת ICCM, הרצאה אחת בפני קהל רחב יכולה להכניס סכום זהה לעבודה של שבוע עם לקוחות פרטיים – המחשה מצוינת לכוח של פורמט קבוצתי. עבודה קבוצתית דורשת מיומנות ניהול דיון והנעת קבוצה, אך מאפשרת למנטור לגעת בהרבה אנשים בעת ובעונה אחת, ולייצר השפעה (והכנסה) רחבה בהרבה. לא במקרה מאמנים מנוסים מרבים לערוך סדנאות והרצאות לצד הליווי האישי.
קורסים דיגיטליים ומוצרים מוקלטים: זהו האפיק שהפך לפופולרי במיוחד בעשור האחרון. הרעיון: להפוך את הידע של היועץ למוצר שניתן למכור במכפלות, ללא תלות ישירה בזמן שלו. למשל, הקלטת קורס אונליין, כתיבת ספר אלקטרוני, תוכניות וידאו מוקלטות וכו'. ההשקעה העיקרית כאן היא ביצירת התוכן האיכותי מראש, אך לאחר שהוא קיים – ניתן למכור אותו לעשרות, מאות ואפילו אלפי לקוחות בלי להשקיע זמן נוסף (פרט לשיווק ושדרוגים). מוצרים דיגיטליים טובים יכולים לייצר הכנסה פסיבית נאה שמשלימה את העבודה היומיומית. כך יועץ למעשה "מרוויח כסף תוך כדי שינה": לקוחות רוכשים את הקורס באתר בכל שעה, ללא מעורבות ישירה שלו. כמובן, בפועל זה לא כל כך פשוט – צריך לשווק את הקורס, לתת תמיכה לרוכשים, לענות לשאלות – אבל בהשוואה ללמד כל תלמיד פנים אל פנים, מדובר בחיסכון עצום במאמץ בטווח הארוך. בישראל ראינו התפתחות שלמה של "גורואים" שמוכרים קורסים דיגיטליים לעסקים (איך לשווק בפייסבוק, איך לסגור מכירות, וכד'), וחלקם גורפים רווחים משמעותיים בדרך הזו. המודל הזה סקיילבילי לגמרי: קורס מוצלח אחד יכול להימכר למאות ולייצר הכנסה שבייעוץ פרטני הייתה דורשת שנים של עבודה. רבים משלבים בין ייעוץ פרונטלי לקורסים אונליין – כך שלקוחות מקבלים גם תוכן מוקלט לצפייה עצמית וגם ליווי חי במידת הצורך.
תכניות ליווי פרימיום: זהו מודל ה-High-Ticket, שבו היועץ מציע חבילת ליווי יוקרתית ומקיפה בעלות גבוהה במיוחד. למשל, תכנית חצי שנתית או שנתית לעסק, שבה הלקוח מקבל "יד ביד" את היועץ כולל פגישות עומק, זמינות טלפונית/וואטסאפ, אולי אף מפגשי Mastermind עם לקוחות אחרים, ולעיתים בונוסים כמו השתתפות בכנסים או אירועי VIP. תכניות כאלה יכולות להימכר בעשרות אלפי שקלים ללקוח יחיד – ומי שמצליח למכור כמה כאלה בשנה, יכול להגיע להכנסה שנתית מרשימה עם מספר לקוחות מצומצם. היתרון כאן הוא ערך עצום ללקוח (שמקבל תשומת לב מלאה מהיועץ לאורך זמן) ותשלום גדול מרוכז ליועץ, כך שהוא לא צריך לרדוף אחרי עשרות לקוחות קטנים. החיסרון: כדי להצדיק תג מחיר כזה, היועץ צריך מוניטין חזק ותוצאות מצוינות, והעבודה מול הלקוחות הללו עשויה להיות אינטנסיבית ותובענית. רבים משלבים את המודל הפרימיום הזה בנוסף לשירותים נגישים יותר – כך נוצר סולם ערך: מלקוחות משלמים נמוך שרוכשים קורס דיגיטלי, דרך לקוחות ביניים שנמצאים בקבוצה, ועד קומץ לקוחות פרימיום שמשלמים הרבה ומקבלים יחס אישי צמוד.
ריטיינרים וייעוץ במיקור חוץ: מודל עסקי נוסף ששווה להזכיר הוא עבודה על בסיס ריטיינר חודשי קבוע. במקום עסקה נקודתית או לפי שעה, היועץ מתקשר עם הלקוח (לרוב עסק קטן-בינוני) על תשלום חודשי קבוע וידוע, בתמורה לכמות מסוימת של שעות ייעוץ/טיפול בענייני העסק בכל חודש. לדוגמה, יועץ שיווק חיצוני עשוי להציע לעסק חבילה שבה תמורת, נניח, 3,000 ₪ בחודש הוא משמש כ"מנהל השיווק במיקור חוץ" שלהם: מקיים פגישות שבועיות, בונה תוכנית שיווק, מפקח על קמפיינים וכו'. לפי מחירון בשוק, ליווי שיווקי חודשי נע כיום סביב 1,500–5,500 ₪ בחודש (בהתאם לגודל העסק והיקף השירות). אם היועץ מצליח לקחת 5 לקוחות כאלה במקביל – אפשר בהחלט להגיע לסדר גודל של 15–20 אלף ש"ח בחודש בהכנסה יציבה וקבועה. היתרון לריטיינר: יציבות וביטחון כלכלי מסוים (הכנסה חוזרת), ותכנון זמן ידוע מראש לכל לקוח. מבחינת המאמץ, זה דומה להחזיק מספר משרות חלקיות במקביל, אך ללא תלות במעסיק יחיד. זהו מודל פופולרי בייעוץ פיננסי, שיווקי ואסטרטגי לעסקים קטנים, שמאפשר ליועץ סוג של "מנוי" המבטיח הכנסה גם בחודשים חלשים במכירות חדשות.
כמובן, כל המודלים הללו ניתנים לשילוב והרכבה. רבים מהמצליחים בתחום נוקטים באסטרטגיית הכנסות מגוונות: הם מציעים גם שעה פרטית במחיר גבוה, גם קורס דיגיטלי זול להמונים, גם סדנה קבוצתית חודשית – וכך ממקסמים כל פלח שוק אפשרי. למשל, מאמן יכול לאמן 5-6 לקוחות פרטיים יוקרתיים, בנוסף להנחות קבוצה שבועית של 15 איש, ובמקביל למכור ספר וקורס אונליין – שילוב שמייצר יחד הכנסה מאוד גבוהה ומפזר את המאמץ. הנתונים תומכים ברעיון הזה: מאמנים המשלבים ליווי אישי עם קבוצות, סדנאות ומוצרים דיגיטליים מגיעים כאמור להכנסות של 15–25 אלף ש"ח ויותר. גם מכללת ICCM מציינת שלמאמנים מומלץ לגוון שירותים – ההמלצה שלהם: "מעבר לאימון אישי, תציעו אימון בקבוצה, סדנאות, והרצאות. למשל, הרצאה אחת יכולה להכניס כמו שבוע עבודה עם לקוחות פרטיים". בשורה התחתונה, השיטות הרווחיות ביותר הן אלו שמאפשרות למומחה למנף את זמנו ואת הידע שלו – במקום למכור שעה תמורת שקל, להפוך ידע למוצר או לשרת קבוצה שלמה בשעת עבודה בודדת. שילוב מודלים חכם יכול להיות ההבדל בין הכנסה ממוצעת לביו עסק בקנה מידה גדול בהרבה.
כדי להבין איך מגיעים לרמות ההכנסה הגבוהות באמת, כדאי להציץ בכמה דוגמאות בולטות מן השטח.
קחו למשל את ניר דובדבני – מנטור עסקים ומכירות מהידועים בארץ. דובדבני התחיל לפני שנים כמרצה וכמאמן לשיפור כישורי מכירה, ובנה סביבו מותג חזק עם סדנאות ענק וספרים. לאחר שצבר קהל נאמן, הוא הרחיב את הפעילות והקים את "קבוצת דובדבני" – חברת ייעוץ עסקי המספקת מעטפת רחבה של שירותים להגדלת הכנסות וייעול עסקי. המהלך השתלם: לאחרונה דווח כי דובדבני מכר 50% מפעילות החברה שלו למשקיע, לפי שווי חברה של 37 מיליון ש"ח.
המנטור עצמו הפך למעשה ל"מוצר" יוקרתי, עם שווי שוק כמו של סטארט-אפ מצליח. מטרת העסקה הייתה להרחיב עוד את פעילות הקבוצה ולהפוך אותה למרכז הגדול בישראל המאגד את כל השירותים העסקיים תחת קורת גג אחת – כלומר, חזון של One-Stop-Shop לעסקים שרוצים לצמוח. מה עשה דובדבני אחרת? מעבר לכריזמה ולכישורי המכירות שלו, הוא בנה מודל עסקי סקיילבילי סביב האישיות והמומחיות שלו. הוא לא הסתפק בלמכור את זמנו ביוקר, אלא גייס צוות, פיתח מוצרים ותוכניות הכשרה, נכנס לשותפויות והפך את עצמו למותג. כך הצליח להכפיל ולשלש את יכולת ההשפעה וההכנסה שלו, עד לרמה שהחברה שווה עשרות מיליונים. עבור יועץ או מנטור – זה מקביל ל"אקזיט" חלומי.
גם מאמנים עסקיים ידועים אחרים פועלים באסטרטגיה דומה של הרחבת השפעה. אלון גל, למשל, הפך לשם דבר כשהנחה תוכניות רדיו וטלוויזיה בתחום האימון למשפחה ולעסקים. החשיפה התקשורתית הזו איפשרה לו לבסס חברה משלו ("תות תקשורת ותוצאות") ולהכשיר מאמנים תחתיו, כך שהוא מרוויח לא רק מהאימון האישי שלו אלא גם מפעילות צוות המאמנים שהקים. דוגמה זו מראה את החשיבות של מיתוג אישי ויצירת סמכות מקצועית: כשאתה הופך לאוטוריטה בתחומך, הלקוחות יגיעו בשפע ותוכל לתרגם זאת למודלים עסקיים מניבי רווח (בין אם זיכיונות, תוכניות הכשרה או צוות יועצים שכירים).
המצליחנים בתחום כמעט תמיד בולטים בשוק: הם מרצים מבוקשים, כותבים ספרים, מופיעים במדיה או מובילים בלוג/פודקאסט פופולרי – בקיצור, הם מובילי דעה בענף שלהם. זה לא מקרי, כי להיות מוכר ובעל מוניטין זה מתורגם ישר ליכולת לגבות יותר כסף ולקבל את הפרויקטים הכי שווים. בעולם השיווק הדיגיטלי אפשר לראות סיפורים של יזמים שהתחילו כפרילנסרים צנועים והפכו לבעלי סוכנויות גדולות. חלקם זיהו צורך מיוחד בשוק והתמחו בו. לדוגמה, היו כאלה שהתמחו בשיווק לסטארטאפים בחו"ל (תוך כתיבת תוכן באנגלית ברמה גבוהה) – נישה שחברות מוכנות לשלם עליה פרמיה יפה, כאמור סביב 350 ₪ לשעה. אחרים התמקדו בניהול קמפיינים מבוססי דאטה ואוטומציה, וכשהביקוש זינק הם הקימו חברת ייעוץ עם עוד עובדים.
כשמביטים על מפת הסוכנויות, רואים שחלק מהסוכנויות המובילות גדלו ע"י גיוס עשרות עובדים וכיבוש שוק בינלאומי. כך לדוגמה, חברת מרקטינג טכנולוגית ישראלית אחת צמחה ממיזם קטן לחברה עם 230 עובדים ו-1,300 לקוחות עסקיים, והכנסות שנתיות בין 40 ל-50 מיליון דולר – סיפור הצלחה שנובע מפיבוט חכם וזיהוי הזדמנות בשוק (במקרה זה, פתרון שיווקי מבוסס AI לתעשיית הרכב). אמנם זו יותר חברת תוכנה משירות, אבל גם סוכנויות שיווק "טהורות" נרכשות לעיתים על ידי תאגידים בינ"ל, והיזמים גורפים רווחי הון יפים מהBuilt-up שלהם. בשורה התחתונה, מה מאפיין את בעלי העסקים המצליחים באמת בתחום? כמה קווים חוזרים עולים: ראשית, התמחות ונישה ברורה – המצליחנים לרוב ידועים כמומחים בדבר מאוד ספציפי (מכירות, שיווק אונליין, אימון מנהלים וכו'), מה שממצב אותם מעל התחרות ומאפשר להם לגבות תעריפים גבוהים. שנית, מיתוג אישי חזק – הם השקיעו בבניית שם, בין אם דרך תוכן חינמי בעל ערך, ספרים, הופעות בתקשורת או קהילה אונליין, וכך יצרו זרם פניות אורגני של לקוחות. שלישית, מודל עסקי חכם ומתרחב – הם לא מפחדים לשבור את תקרת הזכוכית של "אדם אחד", ומשכפלים את עצמם באמצעות עובדים, שיתופי פעולה, זכיינות או מוצרים דיגיטליים. ורביעית, הם ממוקדי תוצאה ללקוח: בסופו של יום, השם שלהם נהיה שווה הרבה כי השוק יודע שהם מביאים תוצאות בשטח. לקוחות מרוצים מביאים עוד לקוחות, ומוכנים לשלם שוב ושוב. כך נוצרת צמיחה אקספוננציאלית כמעט – הרי לקוח מרוצה אחד שווה כמה הפניות נוספות, וכל הפניה נוספת מגדילה את העסק. ההצלחה מזינה את עצמה.
מבט קדימה אל עתיד מקצועות הייעוץ, האימון והשיווק מגלה תמונה מרתקת.
מצד אחד, המקצועות הללו נעשו מאוד נפוצים ונגישים. יש הצפה יחסית של יועצים ומאמנים בשוק, בין היתר כי משבר הקורונה ועולם העבודה החדש דירבן רבים להסבה לתחומים אלו (עבודה עצמאית, מהבית, עם משמעות). כפי שציינו, כבר היום 50% מאנשי השיווק הדיגיטלי בארץ פועלים כפרילנסרים, ומגמה זו צפויה להמשיך ואף להתחזק. המשמעות: התחרות צפויה לגבור.
יותר שחקנים רצים על אותה עוגה – מאמנים אישיים צצים מכל עבר, יועצי שיווק מציעים שירותים דומים, וספריית הקורסים הדיגיטליים מוצפת. כשכל אחד שני הוא "קואוצ'ר" או "יועץ דיגיטל", היתרון ילך לאלו שבאמת ייחודיים ובולטים (או בעלי תעודות והסמכות רציניות, אם וכאשר התחום יעבור מיסוד רגולטורי). יתכן שנראה ניסיון להסדרת התחום – כבר דובר בעבר על תקנון אתיקה ואיגוד למאמנים – מה שעשוי למנוע מצב שבו כל אחד מכנה עצמו מאמן ללא הכשרה. אבל גם בלי חקיקה, שוק תחרותי נוטה "לעשות סדר": מי שלא מקצועי מספיק, יתקשה לשרוד כלכלית, במיוחד כשהיצע היועצים גבוה. מצד שני, הביקוש לשירותים אלה עדיין קיים ועשוי להמשיך לגדול. עולם העסקים נהיה מורכב יותר, הטכנולוגיה מתפתחת מהר, ותחרות השוק לא פוסחת על הלקוחות עצמם – בעלי עסקים מבינים שהם צריכים מומחים כדי להישאר במשחק.
בעל מסעדה אולי נדרש היום לשיווק דיגיטלי ברמה שלא למד מעולם; סטארט-אפיסט צעיר צריך מנטור עסקי שילווה אותו בגיוס והתרחבות; מנהלת בחברה רוצה מאמן שתעזור לה בפיתוח כישורי ניהול וצמיחה אישית. גם אנשי שיווק נדרשים כל העת, כי זירת הדיגיטל מתפתחת ומתחלפת – מאלגוריתמים של פייסבוק ועד שיווק בטיקטוק – תמיד יצטרכו מומחים עדכניים להוביל קמפיינים. ולכן, ייתכן שה"עוגה" עצמה תגדל: יותר עסקים, ביותר שלבים, ישתמשו בשירותי ייעוץ, ליווי ואימון. בנוסף, התרבות נהיית פתוחה יותר לרעיון של אימון וייעוץ – אם פעם אולי התביישו להגיד "יש לי קואוצ'ר", היום זה כמעט סטנדרט למנהלים או יזמים להיעזר במאמן עסקי. אבל אי אפשר לדבר על העתיד בלי להזכיר את הפיל שבחדר: בינה מלאכותית (AI).
האם ChatGPT וחבריו יבואו גם על מקומם של היועצים והמשווקים האנושיים? זו שאלה מצוינת. כבר כיום, כלים מבוססי AI מסוגלים לבצע משימות שבעבר אוישו ע"י משווקים בתחילת הדרך: לכתוב פוסטים ותכנים, לתזמן סושיאל מדיה, לנתח דאטה ולהפיק דוחות – וכל זאת במהירות ובזול. בעל עסק קטן יכול תאורטית לבקש מצ'אטבוט "תכין לי תוכנית שיווקית" ולקבל שלד כללי, במקום לשלם ליועץ. גם בעולם האימון צצים "מאמני AI" – אפליקציות צ'אט שמנסות לשאול אותך שאלות כמו מאמן אנושי, או מזכירות לך יעדים. עם זאת, בשלב הנוכחי ה-AI רחוק מלהחליף לחלוטין את הגורם האנושי, בייחוד בתחומים אלה. ראשית, הייעוץ העסקי והאימון דורשים מידה רבה של אינטליגנציה רגשית, הבנת סיטואציות מורכבות ויצירתיות – אלו כישורים שקשה מאוד למכונה לחקות ברמת אדם. שנית, AI אמנם יכול להגיש תוכן או תובנות במהירות, אבל חסרה לו הפרספקטיבה הרחבה וההקשר העסקי. כפי שציין מנכ"ל חברה טכנולוגית ישראלית, אפשר "להרים די בקלות GPT על מערך השיווק" ולקבל אוטומציה, אבל אם אין תשתית דאטה טובה ותובנות עסקיות, קשה להגיע לתוצאה עסקית מספקת. כלומר, ה-AI הוא כלי – חכם ככל שיהיה – שמעצים את היועץ האנושי ולא מחליף אותו. יועצים רבים כבר מאמצים את הבינה המלאכותית כ"שותפה לעבודה":
משתמשים בה למחקר שוק מהיר, ליצירת טיוטות מצגות, לניתוח פיננסי זריז. כך במקום שהטכנולוגיה תיקח להם את העבודה, היא דווקא מאפשרת להם לספק שירות טוב יותר בזמן קצר יותר. סביר להניח שמקצוע הייעוץ עצמו ישתנה: יועצים ומאמנים יידרשו לשלוט גם בכלי AI ואוטומציה כדי להישאר רלוונטיים. ייתכן שחלק מהשירותים הבסיסיים מאוד (כמו כתיבת תוכנית עסקית פשוטה, או חוות דעת מהירה על תקציב) יהפכו למוצר קומודיטי זול בעזרת מערכות AI, בעוד היועצים האנושיים יתמקדו בשכבה הגבוהה יותר של מתן משמעות, התאמה אישית, ופתרון בעיות יצירתי. במילים אחרות, המכונה תעשה את הטכני – האדם יתמקד באסטרטגי. כך, אותם יועצים שידעו לרתום את הבינה המלאכותית ולא לחשוש ממנה, אולי אפילו יגדילו את הכנסתם: הם יוכלו לטפל ביותר לקוחות בפרק זמן נתון, או להציע שירות חדש (כמו ייעוץ לשילוב AI בעסק – תחום שכבר צובר תאוצה). למעשה, אנו רואים כבר התמחויות חדשות: יועצי AI, מומחי אוטומציה עסקית, וכדומה.
המקצוע מתעדכן עם הזמנים. ומה לגבי השפעת התחרות הגוברת? סביר שנראה קיטוב בשוק: רבים ינסו להיכנס, חלקם לא ישרדו לאורך זמן, ומנגד – אלה שבאמת טובים יתפסו נתח הולך וגדל. הטובים ימשיכו להעלות מחירים, בעוד הפחות טובים אולי ייאלצו להסתפק בתעריפים נמוכים יותר או לעבוד חלקית בתחומים אחרים. יכול להיות שנראה יותר יועצים שעובדים בחצי משרה (ומשלימים הכנסה בעבודה כשכירים) כי להתפרנס במשרה מלאה נהיה מאתגר. כבר עכשיו בכלכליסט דווח שיש מי שבוחרים בעבודת ייעוץ/שיווק כעיסוק חלקי של שליש משרה להכנסה של ~8,000 ₪ – מודל שמשלב ביטחון של עבודה נוספת עם היתרונות של עצמאות. מגמה זו עשויה להימשך. במבט רחב, העתיד כנראה יביא איתו מקצוענות גבוהה יותר בענף, ושילוב עמוק יותר של טכנולוגיה. ייתכן שחוויית הייעוץ תיראה אחרת: יותר מפגשים וירטואליים, שימוש בכלי ניתוח מתקדמים, ואולי אפילו "צוותי יועץ+AI" שיעבדו בסינרגיה. אך הפן האנושי – ההשראה, ההעצמה, הראייה האסטרטגית – ימשיך להיות לב העשייה. כמו שכבר היום חברות גדולות מוכנות לשלם פרמיה ליועצים מנוסים שמלווים אותן יד ביד (כי זה קריטי להצלחה שלהן), כך גם מחר: הערך של יועץ טוב לא יקטן, ואולי אף יגדל בעולם מורכב ותחרותי. רק שהיועצים יהיו חייבים להיות באמת טובים ולספק ערך מוסף ברור כדי להצדיק את שכרם.
תחום הייעוץ העסקי, השיווק והאימון בישראל מציע הזדמנויות גדולות לצד אתגרים לא מבוטלים. מהנתונים והניתוחים שראינו, ברור שאין "תעריף קבוע" או משכורת סטנדרטית – הכל תלוי במיומנויות, באסטרטגיית העבודה ובמוניטין שנבנה. אפשר לראות בזה חדשות טובות: בידיכם המפתחות להשפיע ישירות על רמת ההכנסה שלכם.
הנה כמה תובנות ומסקנות מרכזיות למי שרוצה להגדיל רווחים ולהצליח בתחום:
1. התמקדו בנישה והפכו למומחים בה: בשוק תחרותי, מומחה נישתי מרוויח יותר מכלבויניק כללי. בחרו תחום שאתם טובים בו ושיש לו ביקוש – והתמקצעו עד שתהיו שם נרדף לתחום הזה. התמחות מבודלת תאפשר לכם להיות "הבחירה הטבעית" עבור לקוחות מסוימים ולגבות בהתאם. זכרו את עצת המומחים: כשאתם מתמקדים בנישה, אתם ממצבים עצמכם כמובילים ויכולים לגבות תעריפים גבוהים יותר.
2. השקיעו במיתוג אישי ושיווק עצמי: אל תישענו על פה-לאוזן בלבד. בנו לעצמכם נוכחות – זה יכול להיות בלוג מקצועי, פרופיל לינקדאין פעיל, פודקאסט, סרטוני הדרכה ביוטיוב, או השתתפות בכנסים. מיתוג חזק מושך לקוחות "Inbound" שמגיעים אליכם מיוזמתם. הוא גם מייצר אמון – לקוח שרואה תוכן איכותי שלכם מניח בצדק שאתם יודעים מה אתם עושים. למשל, כתיבת ספר או מדריך תחום יעזור לבסס אתכם כאוטוריטה (וגם יכול לייצר קצת הכנסה פסיבית על הדרך). בעולם הדיגיטלי של היום, תוכן הוא נכס – וטוב יעשו יועצים אם יהפכו עצמם ליצרני תוכן בעלי ערך שיעבוד בשבילם 24/7 ברשת.
3. גוונו את מקורות ההכנסה שלכם: אל תסתמכו רק על מודל אחד. משלבים ייעוץ פרטני וגם ליווי קבוצתי, ואם אפשר – הוסיפו מוצר דיגיטלי או שניים. כך תיצרו "סולם ערך": לקוח שמתלבט לגבי התשלום הגבוה של אחד-על-אחד אולי יקנה קורס אונליין זול שלכם, ולהיפך – מי שעבר קורס דיגיטלי והתרשם עשוי לשדרג לליווי אישי יקר. גם בתוך סל השירותים, צרו שכבות – שירות בסיסי במחיר נגיש, פרימיום במחיר יוקרתי. הגיוון יגדיל את סך ההכנסות וייצב את העסק (לדוגמה, הכנסה פאסיבית ממכירת קורסים יכולה לכסות חודשים שבהם יש פחות לקוחות חדשים). המטרה היא שיהיו לכם כמה זרמי הכנסה שונים, כך שהעסק לא ייעצר אם מקור אחד מאט. כפי שראינו, המאמנים שמצליחים משלבים often כמה אפיקי פעילות יחד.
4. תנו דגש לתוצאות ולערך ללקוח: בסוף, המוניטין שלכם = התוצאות שהשגתם ללקוחות. אם תעזרו לעסק להכפיל רווחיות, או ליזם לפרוץ קדימה, השמועה תתפשט במהרה. לכן, התמקדו מהיום הראשון ביצירת Cases הצלחה שניתן לדבר עליהם (כמובן ברשות הלקוחות). מדדו והשיגו שיפורים אמיתיים – אחוזי צמיחה, חיסכון בהוצאות, גיוסי הון, מה שזה לא יהיה – והשתמשו בכך בסיפורי השיווק שלכם. לקוחות מרוצים יחזרו וימליצו, וזה הפרסום הטוב ביותר. ערך מוכח גם מצדיק העלאת מחירים עם הזמן. הראו ללקוח שהוא מקבל תמורה של עשרות מונים ממה ששילם (בין אם בכסף, בזמן או בפתרון בעיה כאובה), והוא יהיה מוכן לשלם לכם ואף לחדש חוזים.
5. ניהול עסק חכם והתייעלות: זכרו שאתם לא רק אנשי מקצוע – אתם גם מנהלי עסק עכשיו. קחו זמן ללמוד וליישם עקרונות של ניהול פיננסי, תמחור נכון, שיווק ומכירות. הרבה יועצים מעולים נופלים כי לא תימחרו נכון או לא ניהלו את התזרים שלהם בצורה אחראית. בנו תקציב, עקבו אחר הכנסות והוצאות, ודעו תמיד מה רווחיותכם האמיתית. השאירו כסף להשקעה חזרה בעסק – בקידום בפייסבוק, בשדרוג אתר, או בקורס לשיפור יכולותיכם. בנוסף, אמצו כלים טכנולוגיים שיחסכו לכם זמן ועלויות – אפליקציות לניהול משימות, אוטומציות לשיווק, מערכות CRM למעקב לקוחות, וכדומה. הטכנולוגיה יכולה לאפשר לכם להרוויח יותר בפחות מאמץ. אם יש משימה שחוזרת על עצמה (כמו תיאום פגישות, שליחת מיילים), חפשו דרך לייעל או לאוטומט אותה, כדי שתוכלו להקדיש את זמנכם למה שבאמת מכניס ערך וכסף.
6. הישארו מעודכנים וגמישים לשינויים: עולם העסקים והשיווק זז מהר. מה שעבד אתמול – היום כבר כולם עושים. היו בקו הראשון של הידע: למדו כל הזמן, קחו קורסים וסמינרים, התעדכנו במגמות (כן, כולל AI וכלי אוטומציה חדשים). כך תוכלו להציע ללקוחותיכם את הפתרונות הכי חדשניים (ולגבות פרמיה על "חדשנות"). במקביל, היו גמישים במודל העסקי שלכם. אם אתם רואים שהשוק משתנה – אל תחששו לערוך פיבוט. אולי לפתוח סוכנות בוטיק יחד עם עוד שותפים, אולי לעבור להתמקד בסקטור שצומח (לדוגמה, ייעוץ לסטארט-אפים בתחום הקלינטק אם זה חם). מי שדרוך ומזהה הזדמנויות יוכל לרתום אותן בזמן.
זכרו את הסיפור על החברה שעשתה פיבוט לתחום השיווק לרכב בארה"ב וכעת מכניסה עשרות מיליוני דולרים – גמישות ואיתור צורך לא ממומש יכולים להפוך עסק בינוני לסיפור גדול. לסיום, חשוב לזכור שכל המספרים והאסטרטגיות הללו משרתים מטרה אחת – לאפשר לכם לבנות קריירה מספקת ורווחית כיועצים, משווקים או מאמנים. זהו תחום שנותן חופש ועצמאות, יצירתיות וסיפוק בעזרה לאחרים, אבל הוא מגיע עם אחריות לא קטנה על הכתפיים. אתם המנכ"לים של עצמכם. אם תתנהלו בחוכמה, תלמדו ללא הרף ותתמידו, ניתן להגיע להכנסות גבוהות מאוד וליציבות כלכלית במקצועות האלה. השוק הישראלי צמא למקצוענים טובים – כאלה שמדברים נתונים והיגיון עסקי אך גם מקשיבים, מעודדים ומכוונים. מי שמצליח לשלב את הראש והלב בעבודת הייעוץ, ולחשוב גם כיזם של העסק של עצמו, ימצא כאן קרקע פוריה לצמיחה אישית ופיננסית גם יחד. בהצלחה בדרככם להפוך לסיפור ההצלחה הבא של עולם הייעוץ והשיווק! מקורות: נתוני שכר וטיוני מגמה מתוך סקרי שכר ופרסומי מומחים בולטים בתחום.
זה נשמע גדול ומפוצץ, אבל בהסתכלות לנקודת הפתיחה שלי בחיים והדרך שעברתי, היום אני חי את החלום שחלמתי בכיתה ג’. ולא כי עשיתי אקזיט, הרווחתי מיליונים או שאני חי בנוודות מסביב לעולם, ממש לא. אלא כי אני חי בחופש אמיתי בכל תחום בחיים שלי. מהעסקי, הכלכלי ועד התודעתי והמנטאלי.
אני נשוי לעדי, אבא לאלרוי וסול, מאוהב בחיים שבניתי לעצמי וחי את החלום. כל יום מחדש.
כל שנותר לכם, הוא פשוט להצטרף אליי.
