אני לא יודע מי צריך לשמוע את זה, אבל במשך שנים ראיתי בעלי עסקים – וגם את עצמי – שוברים את הראש על השאלות האלה. "מי הקהל שלי? איך לדייק את ההצעה שלי בדיוק עבורו?" שמעתי קולגות מתוסכלים שואלים, שוב ושוב. גם אני ישבתי בלילות מול דפי מחברת, מנסה לצייר בעט את דמות הלקוח הדמיוני שלי: בן כמה הוא, במה הוא עובד, מה התחביבים שלו. נתתי לו אפילו שם פרטי, כמו שהמליצו בסדנאות שיווק. ניסיתי כל טריק בספר כדי לענות על השאלה החמקמקה הזו.
אבל עמוק בבטן הרגשתי שמשהו לא מסתדר. כל התשובות היפות והתרשימי זרימה לא הצליחו לגעת בלב העניין. למי אני באמת מדבר? ניסיתי לרצות קהל מדומיין, להשתחל לנעליים של מישהו אחר, ובתהליך הזה קצת איבדתי את הקול שלי.
ואז, דווקא כשהפסקתי להתאמץ כל כך – נפל לי האסימון. פתאום זה היכה בי בפשטות כמעט מביכה: הלקוח שהכי מדויק לי, הקהל שחיפשתי כל הזמן הזה, הוא בעצם אני. חייכתי לעצמי – איך לא ראיתי את זה קודם? הרי מדובר בי, פשוט בגרסת העבר שלי, עם הכאבים, הבעיות והאתגרים, שמחפש את זה שיוביל אותו לאיפה שאני נמצא היום.
ברגע שהבנתי את זה, הרגשתי תנועה עדינה בפנים – כמו מתג שתיקתק למקום. לכאורה זו נשמעת קלישאה, "הלקוח האידיאלי שלך הוא אתה", אבל עבורי זו הייתה הבנה עמוקה ששינתה את כל התמונה. כשהפסקתי להמציא מה "הם" רוצים, והתחלתי להקשיב לתדר שלי, לאמת שסוף סוף שחררה אותי – משהו בהצעה שלי התחדד והתבהר. כבר לא דיברתי אל קהל ערטילאי; דיברתי אל עצמי, אל הנפש שלי מלפני כמה שנים, כשהייתי תקוע עם אותם אתגרים.
וכשאתה מחובר למה שבאמת שיחרר אותך, אתה מדייק את ההצעה שלך בלי מאמץ מלאכותי. במקום לנסות להרשים או "לקלוע לטעם השוק", פשוט שיתפתי את מה שעבד בשבילי, את הדרך שבה אני מצאתי חופש. הפלא הוא שבדיוק הדברים האישיים והכנים האלה – הם אלו שנגעו באנשים אחרים.
זה לא שאני ה"גיבור" של הסיפור, אלא שהסיפור שלי פגש את הסיפור שלהם. גיליתי שלפעמים מה ששחרר אותי, יכול לשחרר גם אחרים. כשדיברתי מתוכי, על תהליך ריפוי אמיתי שעברתי, המילים נשאו תדר אחר – תדר של אמת. והאמת הזו, מסתבר, מהדהדת הלאה ומוצאת את מי שצריך לשמוע אותה.
חשוב לי לומר: העובדה שעברנו קושי או משבר לא אוטומטית עושה אותנו למורי דרך עבור כולם. הבנה כזו דורשת כנות ועומק. אני לא מתכוון שניקח כל פצע חשוף ונהפוך אותו למוצר למכירה.
ממש לא.
קודם כול, צריך לתת לזמן ולעבודה פנימית לעשות את שלהם – לוודא שהפצע הגליד, שהתרחש ריפוי כן. העסק שלך הוא אתה, וזה אומר שהצעת הערך שלך צריכה להגיע ממקום של אמת ובשלות, לא כדרך לעקוף את הכאב.
פגשתי לא פעם אנשים שהתלהבו מהרעיון "למכור את הטראומה", לשתף בצלקות שלהם כדי למשוך קהל. אבל אם הצלקת עוד מדממת, הקהל מרגיש את זה.
כשהבנתי שאני יכול לעזור לאחרים רק אחרי שאני עצמי עברתי דרך אמיתית, השתנתה לי הגישה. לא כל כאב שאני חווה אומר שאני צריך להפוך אותו מיד לשירות או מוצר. רק כשהכאבים שלי עוברים עיבוד, כשאני צומח מהם ומקבל בהירות – אז יש לי מה לתת לאחרים. אז אני יכול לעמוד מולם לא כקורבן של הסיפור, אלא כמי שכבר ראה אור בקצה המנהרה ויכול להחזיק בשבילם פנס לרגע.
יש משהו משחרר בידיעה הזו. מרגע שקלטתי שאני לא צריך "למצוא" את הקהל שלי במובן הקלאסי, שהתשובות היו אצלי, נשמתי קצת יותר לרווחה.
כבר לא הייתי צריך להרכיב מסכות או לבנות דמות מקצועית מושלמת. הייתי פשוט אני, מדבר עם גרסה קודמת שלי.
דמיינתי אותי, לפני שנים, יושב מבולבל מול המחשב, מחפש תשובות בגוגל, אולי אפילו קורא את המאמר הזה בדיוק. ופתאום היה לי ברור מה אני צריך להגיד לו. המילים זרמו בטבעיות, בלי מאמץ.
זו תחושה של חופש: אתה לא צריך להעמיד פנים, לא צריך להתאמץ להרשים. הקול הפנימי שלך יודע בדיוק על מה לדבר, כי הוא נזכר איך הרגשת אז ומה הכי היית צריך לשמוע. העסק הפסיק להיות יצור נפרד ומלא חידות, והפך להמשך טבעי של מי שאני.
הרי בסוף, העסק שלי הוא אני, עם כל מה שלמדתי ועברתי. כשאני כותב פוסט או יוצר מוצר, אני לא "ממציא" הצעה יש מאין – אני פשוט חולק עם העולם חלק מהסיפור שלי, מתנה שאני יודע שעזרה לי ומקווה שתהיה בה תועלת גם למישהו אחר.
כשאין צורך להמציא כלום, יש שקט. שקט וביטחון מוזר בכך שהדיוק כבר שם, בפנים, והמשימה שלי היא רק לתת לו קול.
לך, שמרגיש אבוד עכשיו, שמתבלבל מול כל העצות הסותרות, אני כותב לך כמה מילים מהלב. אולי גם לך נמאס לנסות לרצות איזה קהל רפאים שלא מפסיק לחמוק. אולי ההצעה שלך משתנה בכל שבוע כי כל פעם נדמה לך ש"צריך" משהו אחר כדי להתאים לאחרים. בתוך כל הרעש הזה קל ללכת לאיבוד. הייתי שם, אני זוכר כמה שזה מתסכל וכמה בודד זה מרגיש.
אז אני רוצה להזמין אותך לעצור לרגע. לעצום עיניים, לנשום. ולחשוב עליך – לא על קהל, לא על לקוחות פוטנציאליים – אלא עליך, לפני שיצאת למסע הזה. תחשוב על אותו אדם שהיית פעם, כשהרגשת בדיוק ככה, אבוד וחסר כיוון.
מה הוא היה צריך לשמוע אז?
מה היית אומר לו היום, אחרי כל מה שלמדת?
עכשיו תפתח עיניים, ותתחיל לכתוב אליו. כן, אליו – אל עצמך של פעם. ספר לו את כל מה שאתה יודע עכשיו, את כל האמיתות הקטנות שלמדת בדרך.
אל תנסה לייפות, אל תנסה לשכנע. פשוט תהיה שם עבורו, במילים שלך.
יכול להיות שתוך כדי הכתיבה תגלה שהאדם הזה – אתה של פעם – עדיין מקשיב לך, דרך אנשים אחרים שדומים לו. ופתאום תרגיש את החיבור הזה, את התדר המשותף בינך ובינם. ייתכן שתבין שלא היית באמת אבוד – היית בדרך לגלות שהתשובות שחיפשת היו חבויות בסיפור החיים שלך כל הזמן. לפעמים, הלקוח האידיאלי שחיכית לו פשוט חיכה שתדבר בשפת הלב שלך.
והלב שלך? הוא תמיד ידע את הדרך.
זה נשמע גדול ומפוצץ, אבל בהסתכלות לנקודת הפתיחה שלי בחיים והדרך שעברתי, היום אני חי את החלום שחלמתי בכיתה ג’. ולא כי עשיתי אקזיט, הרווחתי מיליונים או שאני חי בנוודות מסביב לעולם, ממש לא. אלא כי אני חי בחופש אמיתי בכל תחום בחיים שלי. מהעסקי, הכלכלי ועד התודעתי והמנטאלי.
אני נשוי לעדי, אבא לאלרוי וסול, מאוהב בחיים שבניתי לעצמי וחי את החלום. כל יום מחדש.
כל שנותר לכם, הוא פשוט להצטרף אליי.
